商务谈判策略(商务谈判策略形考任务1 4)

汽车资讯 2025-09-12 02:56www.1689788.com电动汽车

1. 任务要求：需结合案例分析和理论策略，解答形考任务中的谈判策略问题，涵盖主场优势、价格博弈、僵局处理等核心考点。

2. 关键点：

案例：需从的日本与澳大利亚谈判案例、沙特汽车案例中提取策略逻辑。

理论应用：参考的四种基础策略（开场、议价、沟通、僵局应对）及的阶段策略（开局、报价、磋商、成交）。

题型覆盖：包括选择题、判断题、案例分析题（如、的题型示例）。

案例1（日本vs澳大利亚）：日本通过将谈判地点设在本土，利用澳大利亚商人的“恋家心理”和主场礼仪约束，掌握主动权。

理论支撑：主场谈判可控制环境、议程和节奏，削弱对手心理优势。

案例2（日本vs沙特）：日方表面降价，实则拆分空调/音响设备为附加服务，最终通过二次交易实现整体利益。

理论应用：议价时可采用“条件置换”或“分项报价”，避免直接让步。

1. 冷冻策略：暂停谈判以缓解冲突（如的形考题目）。

2. 折中策略：取双方条件差距的中间值打破僵局。

3. 幽默沟通：通过诙谐语言缓解紧张（如的幽默诙谐式语言）。

风格差异：美国人重契约、日本人重长期关系。

非语言沟通：如握手礼仪、社交距离（0.5-1米为商务谈判最佳距离）。

让步幅度过小易引发对方紧逼（√）。

谈判开局阶段任务≠确定价格，而是建立氛围（×）。

商务谈判需灵活结合场景选择策略：

1. 主场谈判：优先争取地利，强化心理优势。

2. 价格博弈：拆分条款或转换表达形式，实现隐性利益。

3. 僵局处理：适时暂停、折中或幽默化解。

4. 文化适应：研究对手风格，调整沟通方式。

如需具体题目或扩展案例，可进一步说明需求。